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先跟大家聊聊我对岩板行业的了解。这个行业很特殊，和传统瓷砖依托经销商渠道不同，将岩板的量做得好的多是平台型企业，它们更接近消费者。营销界有句话：“越接近消费者，越容易成功”。为什么现在必须做交付？对于很多经销商来说，做交付其实挺痛苦的——以前卖砖多简单，卖出去、收到钱就完事了。但现在不行了，消费者看重“情绪价值”，核心就是汪老师（拓维设计设计总监、佛山室内设计协会会长汪志科）刚刚说的两点：颜值和体验感。现在不管去酒店、旅游区还是吃饭，大家先打开大众点评，看图片好不好看，再看评价、看体验感。
从行业端来看，首先是标准混乱，交付工艺不统一，薄贴、半干砂浆等工艺混用，交付形象、服务标准也参差不齐；其次是落地不足，很多企业虽然喊着交付升级的口号，但真正把交付体系往终端落实的很少，只有少数落地企业尝到了甜头。比如马可、诺贝尔、东鹏、蒙娜丽莎、简一等大品牌的交付体系都是我们搭建的，他们真正地把交付当成一件重要的事情去干，那些落地的企业都已经尝到了甜头。平台型企业最大的变化是什么？逐渐意识到单纯卖产品不赚钱，开始向“包安装”转型，但二三线品牌仍以卖产品为主，交付端缺乏突破。
从渠道端来看，一方面，区域市场虽有成熟团队，但从业人员水平不一，传统泥工向岩板铺贴转型，掌握新工艺的工人收入较高，且人数以每年30%的速度增长；另一方面，加工厂正逐步向“加工+配送+上楼+安装”一体化服务延伸，这成为一个重要趋势，尤其是家居定制领域，很多现场施工都是加工厂完成的。但同时，价格体系极度混乱，岩板铺贴单价从30多元到300元不等，规范团队因需要专人监理，成本会高出30元左右，导致终端报价困难。
最后是营销宣传，互联网时代，客户信任的构建核心在于“透明化”和“真实感”，而数字化和案例积累正是实现这两点的关键。就像大家选餐厅会看大量评价、选书籍会特意避开前几条可能是托的书评、转而关注整体评价一样，消费者在选择岩板产品时，也更看重真实的体验和反馈，而非企业宣讲的制造工艺、意大利设计师背景、矿石原料等专业信息。尤其在快餐式消费时代，“颜值即正义”，客户最关注的是产品是否美观、价格是否优惠，复杂的专业讲解很难吸引他们的注意力。
而案例积累的核心不在于单纯展示成品，因为成品案例很容易被质疑是拼接或伪造，关键在于呈现完整的交付过程——把工地入场时间、铺大厅、铺洗手间等各个节点的进度上传到网络，让客户清晰看到施工的全流程，信任感会立马建立起来。就像简一的终端门店，会直接向客户展示当地最知名的三个小区各自的施工户数，用真实的案例数据建立信任，这种方式远比空泛的宣传更有说服力。营销的本质其实就是让客户相信你，只要建立了信任，业务推进就会事半功倍。
第一，提升岩板成交率。一是量房检测营销，精准挖掘客户需求，实现引流与转化；二是服务关键节点营销，通过每日工地日报海报、业主手册、质保手册，让客户主动宣传；三是评价体系营销，依托良好口碑带动转介绍；四是服务内容营销，收集工地图片、视频等素材，成为新媒体种草的优质内容；五是工地营销，邀请客户参观工地，增强互动和体验感，这是最容易促成成交的方式——客户看到真实的施工过程和效果，远比单纯看效果图更有信任感。
